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重庆开放大学推销策略与艺术作业答案

推销策略与艺术

学校: 重庆开放大学

平台: 国家开放大学

题目如下：

1. 客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有需要的信号。

答案: 错误

2. 提出异议是消费者应有的权利，推销人员不应该为此退缩不前。

答案: 正确

3. 客户异议是企业信息源之一。

答案: 正确

4. “这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。

答案: 错误

5. 客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。

答案: 正确

6. 由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。

答案: 错误

7. 迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。

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8. 直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。

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9. 对客户提出的容易造成争辩的话题，推销人员可以不回答。

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10. 产品异议表明客户对该种产品或服务没有需求。

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11. “很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（ ）。

A. 需求异议

B. 货源异议

C. 产品异议

D. 价格异议

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12. 以下哪种情况不适宜使用回避法？（ ）

A. 客户提出一些与推销无关的异议

B. 提出一些荒谬的异议

C. 客户提出理由正当的意见

D. 客户提出显然站不住脚的借口

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13. 先对客户异议表示赞成，这样就维护了客户的自尊心，然后用有关事实和理由婉转地否认异议.这种处理客户异议的方法通常称之为：( )。

A. 直接否定法

B. 迂回否定法

C. 转化处理法

D. 优点补偿法

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14. 以下哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销。（ ）

A. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝。

B. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口。

C. 客户确实不存在对推销品的需求。

D. 希望获得谈判的主动权

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15. 推销的核心是沟通。

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16. 推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

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17. 表达能力不好的人不适合从事推销工作。

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18. 和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。

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19. 数字时代客户购买前的准备工作更加充分。

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20. 只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。

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21. 推销活动的第一步是寻找客户。

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22. 推销产品是推销活动的唯一功能。

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23. 布莱克和蒙顿的推销人员方格认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。

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24. 客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。

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25. 按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。

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26. 副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。

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27. 推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。

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28. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

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29. 在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。

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30. 对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。

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31. 潜在客户就是公司的现实客户。

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32. 公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。

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33. 通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。

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34. 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。

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35. 观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。

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36. 书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。

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37. 一个强力推销导向型（9,1）的推销员，若面对保守防卫型（9,1）客户一定能有效地完成推销任务。

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38. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。

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39. 如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。

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40. 关于推销的描述，下列正确的是（ ）。

A. 推销就是营销

B. 推销就是促销

C. 推销要为顾客着想

D. 推销是艺术，不是一门科学

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41. 在推销的要素中，（ ）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。

A. 推销人员

B. 推销对象

C. 推销商品

D. 推销信息

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42. 每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ ）。

A. 观察能力

B. 创造能力

C. 社交能力

D. 应变能力

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43. 在推销职责中，（ ）是推销活动的最基本功能。

A. 推销产品

B. 开发客户

C. 提供服务

D. 沟通信息

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44. 推销人员不应具有的态度是（ ）。

A. 成功的欲望

B. 为了成功可以不择手段

C. 团队合作意识

D. 锲而不舍的精神

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45. 在为他人作介绍时，不恰当的是（ ）。

A. 先向年轻者介绍年长者

B. 先向女士介绍男士

C. 先向身份高者介绍身份低者

D. 对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者

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46. 推销人员千方百计地说服客户购买，发起主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（ ）。

A. 解决问题导向型

B. 客户导向型

C. 强力推销导向型

D. 推销技巧导向型

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47. 某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ ）。

A. 市场咨询法

B. 网络搜寻法

C. 个人观察法

D. 资料查询法

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48. 十分关心客户但不关心销售的推销人员属于（ ）。

A. 事不关己型

B. 顾客导向型

C. 强力推销型

D. 推销技术导向型

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49. 推销员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（ ）

A. 本人姓名

B. 供职单位

C. 担负的职务或从事的具体工作

D. 个人兴趣和爱好

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50. 以下哪一种模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销的适用的模式？（ ）

A. “爱达”模式

B. “迪伯达”模式

C. “费比”模式

D. “埃德帕”模式

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51. 既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于下列哪类客户？（ ）

A. 漠不关心型

B. 软心肠型

C. 防卫型

D. 干练型

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52. 一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（ ）。

A. 5秒钟

B. 10秒钟

C. 3秒钟

D. 半分钟

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53. 握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（ ）

A. 长者先伸手

B. 女士先伸手

C. 见面和离别时握手

D. 戴手套握手

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54. 在使用微信和QQ与客户沟通时，以下哪个是不合适的？（ ）

A. 昵称用真实姓名

B. 收到语音类信息不回复

C. 文字简洁明了

D. 不在别人休息的时间发消息

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55. 以下哪一个不是MAN法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件：（ ）

A. 资金

B. 决策权

C. 个性

D. 需要

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56. 推销工作的起点是（ ）。

A. 准备产品

B. 寻找客户

C. 约见顾客

D. 介绍自己

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57. 以下哪一个不是企业内部资料？（ ）

A. 财务部门的资料

B. 推销部门的资料

C. 服务部门的资料

D. 工商企业名录

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58. 小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找客户的方法是 （ ）。

A. 向导协助法

B. 中心开花法

C. 个人观察法

D. 连锁介绍法

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59. 二八法则对推销工作的意义是：（ ）

A. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品

B. 推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

C. 要准确掌握拥有购买决策权的人

D. 推销人员要掌握对方的经济实力

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60. 地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？（ ）

A. 受推销人员个人素质和能力的影响较大

B. 推销人员常常处于被动地位

C. 难以找到合适的向导

D. 成本高、费时、费力

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61. 运用中心开花法的关键是：（ ）

A. 准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物

B. 培养推销员的职业素质

C. 选择好一个目标地区

D. 取得现有客户的信任

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62. 以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？（ ）

A. 购买量小

B. 购买频率高

C. 专家购买

D. 购买流动性大

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63. 按客户价值为标准，可以把在过去特定时间内消费额最多的前5%的客户称为：（ ）。

A. 关键客户

B. 主要客户

C. 普通客户

D. 准客户

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64. 推销和市场营销是一回事。

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65. 现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。

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66. 互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。

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67. 和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。

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68. 只要产品质量好、推销技巧好就一定把产品卖出去。

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69. 推销工作是一项简单的工作，因此推销员不需要具备专业素养。

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70. 推销导向强调的是推销的技巧和方法，以高压式手段说服客户购买。在当今买方处于优势地位的买方市场条件下，这类观念显然不能适应客观需要了。

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71. 推销活动的最后一个步骤是成交。

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72. 在推销中，推销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，而不应把中心放在推销品本身。

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73. 表达能力不好的人不适合从事推销工作。

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74. 以下哪项关于推销的描述是正确的？（ ）。

A. 推销就是营销

B. 推销就是促销

C. 推销要为客户着想

D. 推销是艺术，不是一门科学

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75. 推销是以人为主体的活动过程，（ ）是整个推销工作的灵魂和核心。

A. 产品

B. 推销人员

C. 推销环境

D. 企业管理水平

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76. 在推销职责中，（ ）是推销活动的最基本功能。

A. 推销产品

B. 开发客户

C. 提供服务

D. 沟通信息

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77. 每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（ ）。

A. 观察能力

B. 创造能力

C. 社交能力

D. 应变能力

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78. 明确主题是推销接近阶段重点要做的工作之一。

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79. 在与客户见面之前，推销员必须充分了解与推销有关的情况和资料。对个体客户和团体客户准备工作的工作重点是一样的。

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80. 实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。

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81. 约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。

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82. 约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。

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83. 用产品开路法推销成套的机器设备、汽车时，可以用制作精致的模型来开路。

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84. 推销领域的关系建立指的就是与新的潜在客户建立关系。

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85. 持久原则是与客户建立和保持良好关系的重要原则。

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86. 组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。

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87. 运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。

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88. 以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？（ ）

A. 接近顾客准备

B. 约见顾客

C. 正式接近顾客

D. 推销洽谈

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89. 以下哪一项不是推销接近的目标？（ ）

A. 引起注意

B. 激发兴趣

C. 寻找顾客

D. 步入洽谈

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90. 一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（ ）

A. 约定见面时间

B. 和客户约定见面地点

C. 和客户约定见面方式

D. 和客户讨论产品的价格

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91. 对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）。

A. 自己介绍法

B. 他人介绍法

C. 产品开路法

D. 利益接近法

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92. 关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ）

A. 推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效。

B. 使用好奇接近法不可过分卖弄技艺。

C. 推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意。

D. 这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施。

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93. 以下哪一个不是电话约见的特点？（ ）

A. 表达内容广泛

B. 成本低廉

C. 快捷便利

D. 与潜在客户直接对话

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94. 在口头语言沟通时聆听的技巧和理解力非常重要。

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95. 产品形象、企业形象和推销人员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。

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96. 健康、整洁、卫生这三个因素可以使人的容貌变得完美。

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97. 仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。

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98. 一个人的仪表主要是由其收入水平决定的。

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99. 如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。

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100. 书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。

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101. 人们在接触时，为了显示热情，最好紧挨着对方站立交谈。

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102. 一般来说，周末是拜访客户的最佳时间。

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103. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。

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104. 一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（ ）。

A. 5秒钟

B. 10秒钟

C. 3秒钟

D. 半分钟

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105. 在为他人作介绍时，不恰当的是（ ）。

A. 先向年轻者介绍年长者

B. 先向女士介绍男士

C. 先向身份高者介绍身份低者

D. 对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者

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106. 握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（ ）

A. 长者先伸手

B. 女士先伸手

C. 见面和离别时握手

D. 戴手套握手

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107. 在使用微信和QQ与客户沟通时，以下哪个是不合适的？（ ）

A. 昵称用真实姓名

B. 收到语音类信息不回复

C. 文字简洁明了

D. 不在别人休息的时间发消息

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108. 买卖合同与租赁合同是一回事儿。

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109. 一份完整的买卖合同必须包括当事人的名称和住所。

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110. 向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的单证作为交付。

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111. 合同的变更仅指内容的变更，不包括合同主体的变更。

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112. 推销成交后整个推销活动结束。

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113. 邀请客户参加企业的重要活动，是加强与客户的联系的主要方式之一。

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114. 为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。

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115. 售后服务不包括技术培训、指导和咨询服务。

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116. 抱怨是每个推销员都会遇到的，如果确信产品质量好，对客户的抱怨可以不予理睬。

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117. 成功的推销员是从保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。

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118. 成交以后应保持以下哪种态度？（ ）

A. 欣喜若狂

B. 态度冷漠

C. 亲切自然

D. 藐视对方

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119. 在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫：（ ）。

A. 双务合同

B. 有偿合同

C. 要物合同

D. 不要物合同

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120. 为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。

A. 产品调查

B. 资信调查

C. 规模调查

D. 市场调查

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121. 强调标的物的不可代替性的原则就是：（ ）。

A. 实际履行原则

B. 全面履行原则

C. 非全面履行原则

D. 协作履行原则

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122. 成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。

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123. 在交谈中，如果客户问：“你们的货多快能运来？”这表明客户对产品很感兴趣。

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124. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。

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125. 在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。

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126. 采用强迫选择促成法促进成交时，推销人员应向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。

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127. 采用设置拦路板促成法的一个关键在于：推销人员能够及时判断出那些并非出自真心的异议。

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128. 特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户提供优惠。

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129. 次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。

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130. 如果推销人员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。

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131. 在洽谈过程中客户靠在椅背上向后仰、舒展身体，这表明客户对产品没有兴趣。

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132. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取：（ ）。

A. 特别优惠促成法

B. 建议促成法

C. 最后机会促成法

D. 试用促成法

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133. 在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（ ）

A. 特别优惠促成法

B. 多种接受方案促成法

C. 次要重点促成法

D. 附带条件促成法

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134. “王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。” 这位推销人员使用的成交方法是（ ）。

A. 特别优惠促成法

B. 建议促成法

C. 最后机会促成法

D. 试用促成法

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135. “王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？” 这位推销人员使用的成交方法是（ ）。

A. 特别优惠促成法

B. 顾问促成法

C. 最后机会促成法

D. 试用促成法

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136. 潜在客户的寻找是从寻找销售线索开始的。

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137. 寻找客户是提高推销成功率的保证。

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138. 现有客户不可能成为寻找客户的途径。

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139. 拥有购买权是是成为潜在客户的基本条件之一。

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140. 随着信息化技术的不断进步与完善，网络搜寻法无疑是一种简洁高效的寻找客户的方法。

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141. 链式引荐法的关键是是否能取得现有客户的信赖。

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142. 广告开拓法是一种费时费力、成本较高的方法。

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143. 市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。

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144. 利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销人员的职业素质。

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145. 在成功的推销过程中，能否准确掌握真正的购买决策人是推销的关键。

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146. 以下哪一个不是MAN法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件：（ ）

A. 资金

B. 决策权

C. 个性

D. 需要

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147. 推销工作的起点是（ ）。

A. 准备产品

B. 寻找客户

C. 约见顾客

D. 介绍自己

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148. 某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ ）。

A. 市场咨询法

B. 网络搜寻法

C. 个人观察法

D. 资料查询法

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149. 小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找客户的方法是 （ ）。

A. 向导协助法

B. 中心开花法

C. 个人观察法

D. 连锁介绍法

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150. 二八法则对推销工作的意义是：（ ）。

A. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品。

B. 推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向。

C. 要准确掌握拥有购买决策权的人。

D. 推销人员要掌握对方的经济实力。

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151. 时间管理的实质在于个人管理。

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152. 推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。

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153. 推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。

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154. 产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。

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155. 地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。

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156. 及时兑现是激励推销人员的重要原则。

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157. 推销额就是企业或推销人员在一定时期内实际推销出去的产品数量。

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158. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。

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159. 企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一，其优点是边干边学，可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。

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160. 网络技术是推销控制的一个重要方法。

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161. 当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式?（ ）

A. 地区式组织

B. 产品管理式组织

C. 市场管理式组织

D. 职能式组织

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162. 哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（ ）

A. 薪金制

B. 佣金制

C. 薪金加奖励制

D. 奖励制

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163. 在以下培训推销人员的方法中，能使企业推销人员在知识水平和专业技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一种？（ ）

A. “师傅带徒弟”方法

B. 企业集中培训法

C. 学校代培法

D. 角色扮演法

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164. 以下哪一项不是推销绩效评估的定量标准？（ ）

A. 销售量

B. 个人仪表

C. 销售费用

D. 销售利润

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165. 企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉悦地开展工作。这种激励方式就是：（ ）。

A. 物质激励

B. 精神激励

C. 目标激励

D. 环境激励

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